6 maneras de usar la prueba social para potenciar tu marca

La opinión de tus clientes es tu mejor publicidad… si sabes cómo usarla. Saca partido a tu prueba social con estas 6 claves y consigue que vendan por ti.

Como la mayor parte de los consumidores, tú también te apoyas en lo que cuentan otros usuarios para tomar una decisión de compra:

• Consultas las críticas en Tripadvisor antes de probar un nuevo restaurante.
• Miras la puntuación de los hoteles en Booking para reservar uno u otro.
• Lees los comentarios de Amazon cuando buscas un nuevo producto.

Y esto no se limita al mundo online. ¿Entrarías en un bar vacío o harías cola en uno con lista de espera? Y si un amigo te recomienda una peluquería, ¿irías a otra distinta sin conocerla?

Aunque nos duela aceptarlo, lo que piensan los demás sí influye en nuestras acciones.

Si otras personas lo han probado antes y están felices con su elección, tú puedes seguir su ejemplo con tranquilidad y tomar la decisión sin tantas presiones.

¿Quieres usar el poder de la prueba social en tu beneficio? Sigue leyendo. ;)

Tipos de prueba social y cómo sacarles partido

1. Números

¿Crees que tus estadísticas solo te interesan a ti? Nada más lejos de la realidad.

Los números llaman la atención de tu cliente porque son concretos y tangibles.

Estas son algunas de las cifras que tu audiencia quiere saber antes de apuntarse a tu lista, comprar tus productos o pagar por tus servicios:

• Cantidad de suscriptores o usuarios activos.
• Número de clientes satisfechos.
• Cuántos productos has vendido ya.
• Los seguidores que tienes en redes sociales.
• Número de descargas de un infoproducto.
• Estadísticas de crecimiento o alcance de metas.
• Cumple aniversarios de tu negocio o marca personal.

Úsalos a tu favor.

Dónde introducirlos

Sería más rápido responder a ¿dónde no hacerlo?

> Redes sociales: el número de suscriptores, descargas o clientes satisfechos aumenta el porcentaje de clics en publicaciones y anuncios. Este fue el primer consejo que te di al contarte cómo crear anuncios para Facebook Ads, ¿recuerdas? Si te fijas en los ejemplos de ese artículo verás que los nº 1 y 5 demuestran la prueba social con la cantidad de suscriptores y usuarios activos. ¿Ves qué bien funciona?

> Cartas de venta (landing pages): ¿ya tienes clientes satisfechos? Una de las formas de prueba social que funcionan es contar cuántas personas disfrutan ya de tu producto, qué porcentaje medio de éxito/mejora/satisfacción han experimentado, qué puntuación le han dado…

> Correos electrónicos: si se trata de correos promocionales puedes compartir  los mismos datos que en la carta de venta. Pero el email marketing también te permite involucrar a tu lista en tu negocio con estadísticas de crecimiento, metas, celebración de aniversarios, etc. Los usuarios aprecian si te muestras transparente y les haces partícipes.

> Caja de suscripción: si te dicen que hay más de 5000 personas recibiendo esa newsletter o disfrutando del lead magnet, ¿no querrías apuntarte tú también?

> Blog: permite que tu plantilla muestre en la cabecera el número de comentarios del artículo. Si un post tiene 50 comentarios y otro 5, ¿cuál leerías? También puedes usar un plugin que muestre la cantidad de veces que se ha compartido un post en redes sociales.

2. Reseñas

Imagina que quieres comprar una batería externa para cargar tu móvil parecida a las que te presenté cuando te hablé de las diferencias entre características, ventajas y beneficios de un producto.

• Abres Amazon en una pestaña y escribes ‘cargador de batería externa’ en el buscador.
• Pinchas en varios resultados y empiezas a leer las especificaciones.
• Y… ¿dónde se te van los ojos?: a las estrellas y opiniones que han dejado otros usuarios.

Nunca te comprarías una batería que solo tenga reseñas de 1-2 estrellas. Lo normal es que escojas cualquiera por encima de 3,5 y te leerás varias de ellas, tanto las buenas como las malas (sobre todo las malas).

Y al final, si dudas entre varias de características similares, elegirás basándote en esas opiniones de otras personas que ya han probado el producto y te están contando cómo se sienten con ellos, qué beneficios han experimentado.

Así que, si tienes una tienda online o vendes a través de plataformas como Amazon, pide a tus clientes que te dejen una reseña.

Cómo conseguir reseñas

Solicítala el mismo día que el cliente reciba tu producto. Si te retrasas demasiado la emoción que hayas provocado en él se diluirá.

Para ello puedes:

• Enviarle un email el día de la entrega.
• Introducir una nota dentro del paquete que invite a hacerlo.
• Dar algo a cambio (un descuento para futuras compras si te dejan una opinión, por ejemplo).

También tienes la posibilidad de recordárselo una semana después o, si al comprar empiezan a formar parte de tu comunidad, pedirles más adelante que te ayuden a mejorar las ventas. Pero solo cuando ya se hayan implicado con tu marca y tu historia (y estén satisfechos).

Además, es una buena idea darles la posibilidad de que suban sus propias fotografías del producto. Esto les implica como cliente, les invita a ser partícipe y aporta realismo a la prueba social gracias a las imágenes.

3. Testimonios

Los testimonios son el ejemplo clásico de prueba social y, aunque pueden parecer muy similares a las reseñas, cuentan con grandes diferencias:

• En una reseña el usuario cuenta lo que le apetece pero para conseguir un testimonio le pasas a tu cliente una lista corta de preguntas concretas.
• Mientras que las reseñas se muestran tal cual, sin modificación alguna, para elaborar un testimonio usas solo una parte de sus respuestas.
• La zona de reseñas y puntuación de un producto suele aparecer siempre en el mismo lugar de la web. Sin embargo los testimonios funcionan mucho mejor en lugares estratégicos según la página.

Dónde introducirlos

Si quieres que realmente funcionen, debes utilizarlos en puntos clave de tu web donde el lector pueda oponer resistencia a tus argumentos.

Por ejemplo, justo antes de una llamada a la acción en una carta de venta o después de presentar un beneficio muy potente, a modo de validación.

Piensa que un buen testimonio es la mejor prueba que tienen tus futuros clientes de que cumples lo que prometes.

Cómo conseguir testimonios

• Elige el momento adecuado. Pídelo justo tras entregar el resultado o producto final y observar que tu cliente está feliz y satisfecho con tus servicios.
• Usa el método ‘underpromise/overdeliver’, o lo que es lo mismo, da más de lo que prometes. Cuando entregas algo que tus usuarios no esperan, la sensación de ‘deberte un buen testimonio’ se intensifica. Están en deuda contigo. Puede ser algo tan simple como terminar el trabajo antes del tiempo estimado o incluir cualquier detalle que no estuviera contemplado en el presupuesto.
• Ofrece algo a cambio. Si con las opciones anteriores no consigues que tus usuarios respondan a tus preguntas, regala un bono de descuento para próximas compras, por ejemplo.

¿Aún no tienes clientes? En ese caso puedes regalar tus servicios o productos a alguien a cambio de testimonio.

Y mientras tanto tienes la opción de introducir una cita real de alguien influyente que apoye tu tesis. Al fin y al cabo es una opinión que te beneficia, aunque no esté hablando de ti, sino de tu sector en general.

Sin embargo, te recomiendo sustituirla lo antes posible por un testimonio real.

Qué preguntar

Los testimonios no solo te aportan prueba social, sino que te ayudan a entender mejor cuáles son los deseos, necesidades y problemas que mueven las decisiones de tu cliente.

Estas son algunas de las preguntas que podrían ayudarte, aunque debes adecuarlas a tu mercado:

• 1. ¿Qué problema intentabas solucionar al comprar este producto o servicio?
  2. ¿Cómo te afectaba en tu día a día este problema, cómo te hacía sentir?
  3. ¿Qué otras soluciones consideraste antes de contratarme/comprarme a mí?
  4. ¿Cómo te sientes ahora con el resultado? ¿Has conseguido solucionar tu problema? 
  5. ¿Me recomendarías a tus amigos? ¿Por qué?

También funcionan muy bien los testimonios en formato vídeo, sobre todo en páginas de venta.

Recuerda que debes hacer un resumen, no los uses tal cual. Elimina ideas que se repitan y escoge las partes del discurso que mejor transmitan los beneficios o ventajas de trabajar contigo. :)

Y recuerda humanizar tus testimonios: añade una foto real (nunca de archivo), la empresa para la que trabajan y la función que ejercen en ella.

4. Que otros te recomienden

Una de las formas de prueba social más efectiva es el simple boca a boca.

Por ejemplo, imagina que regentas un bar y en el cartel de la puerta escribes: ‘Tenemos las mejores croquetas caseras que has probado nunca’. 

Y ahora piensa que, en vez de ver ese tablón, es un buen amigo quien te dice un día paseando: ‘En ese bar hacen las mejores croquetas que he probado en mi vida’. 

¿Cuál de estas situaciones te parece más convincente? Efectivamente. Resulta mucho más persuasivo si lo dice una tercera persona. 

Y en la era tecnológica este efecto lo puedes conseguir a través de muchas vías:

• Influencers. Una forma de llegar a tus clientes es colaborando con sus referentes, esas personas cuya opinión puede influir en sus decisiones de compra.
• Expertos. Si consigues que alguien especialista en tu sector o similar recomiende tu marca, ganarás validación a los ojos de tu público.
• Familiares y amigos. ¿Tus clientes alaban tu trabajo y se quedan muy satisfechos con tus servicios? Aprovéchalo y pídeles que hablen de ti a sus conocidos.
• Seguidores. Invita a tus lectores a compartir tu contenido u ofertas en sus redes sociales para ampliar tu audiencia. A veces un simple plugin en la página de blog es suficiente.

5. Casos de éxito

Esta es una prueba social muy elaborada ya que convierte la experiencia de tu cliente en un caso de estudio.

Recuerda que para esto debes obtener permiso de esa persona y trabajar mano a mano con ella para obtener todas la información que necesitas para elaborar un caso de éxito en tu blog.

En general suele incluir:

• Presentación de tu cliente y punto de partida en el que se encontraba.
• Análisis de su situación y posibles estrategias a seguir.
• Solución escogida y cómo la llevaste a cabo.
• Resultado final acompañado de datos reales y estadísticas.

Cuando lo tengas, recuerda incluir un enlace a este caso de éxito en tu secuencia de mails de bienvenida y en la página de servicios relacionada con ese tipo de trabajos.

6. Medios de confianza

Como ya te comenté cuando hablé con Borja Gómez sobre medios de comunicación, aparecer en la prensa te ayuda a validar tu marca a ojos de tu público objetivo.

Una de las enseñanzas que extrajimos de aquella entrevista es que no necesitas salir en cualquier medio de comunicación, sino en el apropiado: ese que tu cliente ideal conoce.

¿Ya has conseguido contar la historia de tu marca en la prensa? Pues no te quedes ahí:

• Introduce los iconos de los medios de comunicación donde hayas aparecido en lugares estratégicos de tu web: home, sobre mí…
• Crea una página como sala de prensa para mostrar extractos de tus apariciones o insertar los vídeos si es posible.
• Comparte la noticia con tus seguidores a través de redes sociales o email para reforzar su confianza en ti.
• Introduce tu aparición en medios en la secuencia de correos de bienvenida que envías a nuevos suscriptores.

Si tienes una empresa también puedes validar tu marca obteniendo un certificado oficial.

Pero asegúrate de elegir un certificado de calidad que tenga sentido y sea reconocido en tu sector. Y recuerda que esta opción implica una inversión importante y un gran esfuerzo de adaptación por parte de tu compañía.

Ahora ya sabes cómo potenciar tu marca gracias a la prueba social.

Testimonios, estadísticas, casos de éxito, terceros… Úsalos en tu beneficio siguiendo estos consejos y descubre cómo tus clientes pueden convertirse en tus mejores vendedores.

Cuéntame en los comentarios, ¿has experimentado con estos 6 tipos de prueba social? ¿Cuál de ellos te ha dado mejores resultados?

[La ilustración de cabecera es cortesía de Shutterstock]