Neuroventas y copywriting: la guía para aprender a venderle al cerebro

neuroventas.-neuromarketing

Si conoces a Jürgen Klaric ya has oído hablar de la neuroventas. Pero, ¿sabes aplicarlas al copywriting para venderle al cerebro a través de las palabras?

Aprende a conquistar a tus clientes usando neurocopywriting.

¿Por qué compras?

Cuando te hacen esta pregunta, lo habitual es que respondas de manera racional.

Por ejemplo, si al salir de una heladería alguien te pide que le cuentes por qué has comprado un helado, dirías:

Porque tengo hambre, porque me refresca, porque me gusta su sabor…

Y dices la verdad, sí. Pero NO TODA LA VERDAD.

En el proceso de compra que acabas de hacer intervienen 3 fuerzas:

  • La razón, tu pensamiento consciente.
  • Las emociones, qué sientes frente al producto.
  • El instinto, tu inconsciente.

Lo que respondes de manera racional no es más que la superficie.

Si te detienes y reflexionas un poco, te darás cuenta de que ese alimento te transporta al verano o te conecta con una sensación placentera, un recuerdo dulce.

Y si continúas indagando, puede que entiendas que con esa compra satisfaces al niño al que no siempre le daban el helado que pedía, o que tu cerebro está pidiendo una nueva ración de azúcar.
Sin embargo, estos detalles se ocultan en tu subconsciente y no salen a la luz con una simple pregunta.
Esta es la razón por la que ni los propios publicistas saben explicar por qué algunas campañas venden millones y otras caen en el olvido.

Al fin y al cabo, de forma consciente, no sabes por qué compras.

¿Qué son las neuroventas?

Podrían describirse como discursos de venta basados en lo que sabemos sobre la conducta humana gracias a la neurociencia y que, por lo tanto, están dirigidos a complacer los deseos del cerebro.

Uno de los maestros en neuroventas de nuestro tiempo, Jürgen Klaric, acuñó a la perfección el lema de esta nueva estrategia de marketing con el título de su bestseller: “Véndele a la mente, no a la gente”.

Los 3 cerebros

Basándose en la teoría desarrollada en los años 60 por el médico y neurocientífico Paul McLean, Jürgen Klaric explica cómo funciona la toma de decisiones a través del modelo de cerebro triúnico formado por:

neuroventas y cerebro reptiliano

  • Neocórtex, la estructura racional responsable de nuestras funciones más sofisticadas y que se encuentra solo en mamíferos.
  • Sistema límbico, la parte que se encarga de regular las emociones, la memoria y cómo interaccionamos con nuestro alrededor.
  • Cerebro reptiliano, el menos evolucionado de todos, que controla los impulsos y el instinto de supervivencia.

¿Crees que compras con el neocórtex? Nada más lejos de la realidad.

Multitud de estudios han demostrado que el instinto y las emociones son los que rigen la mayoría de las decisiones que tomas a lo largo del día, estén o no relacionadas con el consumo.
Gracias al avance de la neurociencia y tecnología, la hipótesis estructural delimitada por Paul McLean resulta demasiado simplista hoy día.

En realidad, los 3 sistemas a los que hace referencia han co-evolucionado en nosotros formando una red donde la separación entre las partes se difumina y la comunicación viaja por ellas de forma compleja.

Es por esto que, como bien dicen expertos en neuroventas como Braidot o Renvoise, y como nos recuerda Jürgen Klaric en su libro, aunque el reptiliano controle gran parte de nuestras conductas, no puedes venderle solo a él. También debes atender a las emociones y a la parte racional de nuestra mente consciente.

Si quieres vender, debes convencer a los 3 cerebros de tu cliente.

¿Cómo venderle al cerebro con copywriting?

Aquí tienes las claves que necesitas para aplicar neuroventas en tu negocio a través del copywriting:

1. Descubre qué emoción o instinto cubre tu producto.

Pregúntate cómo quieres que se sienta tu cliente al comprarlo y enfoca tus textos en esa dirección.

Por ejemplo:
Un helado puede darte placer o felicidad, pero también transmitir rebeldía en un niño o sensación de tribu a una pandilla.

Algunos coches inspiran poder, dominio y reconocimiento social, mientras que otros sugieren seguridad, familia o libertad.

El curso sobre copywriting que lanzaré en unos meses proporcionará logros, control, autonomía y satisfacción.

Para encontrar el “código reptiliano” de tu producto, tal y como lo denomina Jürgen Klaric, debes estudiar a tu cliente.
Escucha sus miedos y deseos.
Cuando conozcas a fondo sus necesidades, entenderás qué vacío llena tu producto y qué emociones necesitas despertar a través de las palabras.
No vendas un producto, ofrece la experiencia.

2. Trata a tu cliente como quieres que te traten a ti.

Si al entrar en una tienda te reciben con una gran sonrisa, sin agobiarte pero ofreciéndote ayuda si necesitas algo, tienen la mitad de la compra ganada, ¿a que sí?

¿Pero cómo empatizar con tu cliente a través de la red?

Aplica estos trucos:

  • Utiliza expresiones familiares para tu lector.
  • Escribe frases cortas, claras y fáciles de leer.
  • Lee en alto y asegúrate de que la sonoridad del texto es agradable.
  • Aunque tengas que tocar los puntos de dolor recuerda terminar siempre en positivo.
  • Evita juzgar, utiliza un vocabulario inspirador y huye de la palabra NO.

En resumen, sonríe a tus clientes a través de las palabras.

3. No vendas, consigue que te compren.

Reconócelo, a ti tampoco te gusta que te vendan y menos si es de forma agresiva.

Si quieres que tu cliente DESEE comprar tu producto o servicio, aplica el triángulo de la toma de decisiones que te presenté hace unos meses:

En el vídeo anterior te expliqué en qué consistía cada concepto con ejemplos reales que FUNCIONAN.

Así que hoy voy a explicarte cómo puedes aplicar TÚ el triángulo de la toma de decisiones en negocio:

¿Cómo llamar la atención con copywriting?

Seduce al cerebro reptiliano:

  • Usa un diseño atractivo, con movimiento o imágenes sugestivas.
  • Si hay un modelo en la fotografía, dirige su mirada hacia el mensaje principal.
  • Háblale de tú y llámale por su nombre si es posible (en caso de email marketing).
  • Escribe titulares de impacto que remuevan sus instintos más profundos.

¿Cómo generar emoción con copywriting?

Conquista el sistema límbico:

  • Aprovecha el poder de los verbos de acción en lugares estratégicos.
  • Utiliza el storytelling y consigue que el lector se sienta reflejado en la historia o se identifique contigo.
  • Invítale a soñar, hazle imaginar qué sentirá gracias a tu producto o cuéntale cómo tus servicios satisfarán una necesidad en sus vidas.

¿Cómo conseguir que te recuerden con copywriting?

Gánate su confianza, su lado más racional:

Comparte tus conocimientos de forma altruista sin esperar nada a cambio. Sé generoso, sincero y auténtico.

Solo así te convertirás en un referente en la mente de tus lectores.

De esta forma, cuando necesiten ayuda, productos o servicios relacionados con tu campo, tú serás la primera persona en la que pensarán de forma consciente.

Sin dudar, acudirán a ti para encontrar la solución a sus problemas.
Y así, en vez de venderles, conseguirás que te compren.


Ahora que ya conoces qué son las neuroventas y cómo aplicarlas a tus textos mediante copywriting emocional, solo te queda el último paso:

Aplica, practica, perfecciona.

Recuerda que si usas la empatía y profundizas en tu lado más límbico y reptiliano, serás capaz de conectar con los deseos, miedos y aspiraciones de tu cliente.

Abre tu mente. Tus 3 mentes. ;)
Y escribe siempre para conquistar.

Cuéntame en los comentarios, ¿eras “consciente” de que compras desde el instinto y la emoción?

[Foto de cabecera con collage de neuromarketing cortesía de Shutterstock]

23 comentarios en “Neuroventas y copywriting: la guía para aprender a venderle al cerebro”

  1. Rubén Darío Gutiérrez P.

    Muy bueno el énfasis que pones en cada paso. Es muy cierto, y estoy trabajando en ello en mi propio negocio. Me encanta como nos brindas esa sabiduría y como nos ayudas a ser mejores seres humanos y profesionales. Un saludo desde Colombia.

    1. Muchas gracias por tus palabras, Rubén. ¡Qué bonito!

      No te imaginas cuánto me gusta leer comentarios como el tuyo y saber que ayudo a personas como tú compartiendo lo que sé.

      Un abrazo. :)

  2. Quedo satisfecha cuando compro algo por necesidad y cuando compro con el corazón, buscando llenar un vacio. Ambas formas me satisfacen. Este mundo del marketing es algo fascinante. Gracias Rosa, por compartirnos tus conocimientos.

    1. Así es, Elizabeth. Buscamos sobrevivir a nivel físico (necesidad) y mental (deseos, satisfacción). Nuestro cerebro es maravilloso. :)
      Un abrazo y gracias por tu comentario.

  3. Yo conozco las neuroventas gracias a tí y a Jürgen Klaric exactamente igual. Es un tema que me parece fascinante. Gracias por descubrirme mundos fascinantes u por explicarlo tan claro

  4. Hola, Rosa. Gracias por tu post.
    Realmente creo que Kiko introduce un tema esencial. Se da en la venta, sea con enfoque neuro o de técnicas del mercadillo, offline u online: la manipulación.

    Soy vendedora desde hace muchos y ahora mi hija también se dedica a vender y, mira por dónde, se ha tropezado con la misma cuestión: ¿hasta qué punto vender es manipular? Bueno, se lo plantea. Es muy buena vendiendo y no se siente cómoda si piensa que manipula.

    Dejemos a un lado a todas aquéllas personas para las que utilizar la manipulación para vender no supone ningún dilema ético, porque el problema sólo lo tenemos quienes elegimos ser lo más éticos posible.

    Simplificando, creo que en la venta se pueden usar tres tipos de estrategias:
    – “El buen paño, en el arca se vende”, con lo que, como vendedor sólo te quedas ahí esperando a tus compradores.
    – Usar la influencia: descubrir los beneficios de tu producto, presentarlos a los compradores, reclamar su atención sobre el producto y hacerlo deseable.
    – Usar la manipulación: mentir o decir medias verdades, acosar, aprovecharte de las vulnerabilidades del comprador (ignorancia, estado de necesidad, lesiones cerebrales …).

    Y me parece perfectamente legítimo utilizar técnicas para influenciar a otras personas. Por una parte, si tú no descubres las bondades de lo que vendes, puede ser que el comprador no llegue a enterarse nunca de que le puedes solucionar una necesidad o deseo. Por otra, los compradores, fíjate tú qué cosas, son seres tan racionales como cualquiera y también son responsables de sus propias decisiones.

    De hecho pueden usar (usamos, todos consumimos) la parte más racional de su cerebro para evaluar si les interesa o no comprar algo. Si quieren coleccionar trastos para impresionar al vecino o probar todas las novedades de la teletienda porque todas les parecen fascinantes, también es una elección legítima.

    Cuando me encuentro a un comprador confuso, o que se ha hecho una idea equivocada de lo que le estoy ofreciendo, puedo orientarle e informarle incluso para que no compre. No ahora. No esto.

    Pero ya os digo que ni todo el neuromárketing inverso puede hacer que un comprador empeñado en despeñarse por la comida basura o los trastos se guarde la cartera. Y por la misma regla de tres, usar neuromárketing no puede hacer que todos te compren a lo loco.

    Vamos, que no estoy de acuerdo con Kiko en que el neuromárketing que propone Rosa sea igual a aprovecharse de una vulnerabilidad.

    1. Hola, Pilar.
      Como le dije a Kiko, un cuchillo mata y corta el pan. Nada es bueno o malo por si solo, depende del uso que le des.
      Con el neuromarketing y el copywriting ocurre lo mismo.

      Por supuesto, si tú no conoces los beneficios de tu propio producto, no serás capaz de transmitirlos, destacar en un mercado competitivo y conseguir ventas.

      Pero el asunto va más allá. Piénsalo:

      Si el copywriting y el neuromarketing van enfocados a un público concreto, ese cliente ideal que has estudiado a fondo, del que conoces sus miedos, sus deseos, sus NECESIDADES, ¿no deberías ser capaz de usar el copywriting y la neuroventas para ayudarle?

      A fin de cuentas, tu producto o servicio llena un vacío en tu cliente, ya sea físico o emocional.

      Si has hecho bien tu trabajo de investigación previo, deberías llegar solo a clientes que necesitan y quieren tu producto. Si puede pagarlo o permitírselo en este momento, será decisión suya. Pero la responsabilidad de que encuentre la solución a sus problemas en tu producto es solo tuya.

      Esa persona busca llenar un vacío, resolver una necesidad (ya sea instintiva, emocional o racional). La pregunta que debes hacerte es, ¿lo cubre tu producto?

      Si la respuesta es sí, ¿a qué esperas para ayudarlo?

      Y si es negativa, como bien dices, oriéntale, guíale hacia una solución mejor. Cuando esa persona vuelva a necesitar algo parecido regresará a ti porque sabrá que puede confiar en tus consejos.

  5. Gracias Rosa por este artículo de tanto valor.
    Nos regalas unas píldoras muy buenas para mejorar nuestro copywriting. Ahora sólo falta lo que tú dices, practicar y comprobar que los clientes desean comprar lo que ofrecemos.
    Muchísimas gracias por toda la información que nos regalas

  6. No tengo ni idea de a qué te dedicas, pero espero que no seas emprendedor o busques beneficiarte de algún modo de la publicidad o del marketing. Por tu visión maniquea no lo parece, desde luego.

    Lo que acabas de leer era el principio de mi respuesta antes de que me dijeran que ahora te dedicas al copywriting. Entonces tu comentario es aún más surrealista y contradictorio.

    Tu crítica es una falacia en sí misma. ¿Las neuroventas son “malas” porque pueden servir para endosar trastos? ¿Defender que es posible llevar a cabo neuromarketing ético hace que te entre la risa porque estas técnicas solo sirven para engañar? Venga, va. La que se ríe soy yo.

    Una persona con una visión tan oscura de las posibilidades que nos ofrecen la neurociencia cognitiva y los estudios en psicología del consumidor solo puede ser alguien con falta de conocimientos o que quiera utilizar mal esta herramienta. Sino no me entra en la cabeza que no seas capaz de entender para qué sirve el neuromarketing y por qué puede y DEBE ser ético. Es la diferencia entre un buen y un mal vendedor/copywriter/marketero/etc.

    Ya que dejas comentarios dando tu opinión, respeta un poquito el sector de la persona a la que te diriges y deja la demagogia para quien la tolere.

    Me encantan los buenos debates, pero que venga a alguien a decirme que un cuchillo es malo porque mata, solo por no ser capaz de ver por sí mismo otros usos es muy triste.

    En fin, abre tu mente un poco.
    Rosa.

    1. Gracias a ti por tu comentario, Virginia.
      Me alegro mucho de que te haga gustado el artículo. Tienes toda la razón, el mundo de la neuroventas es APASIONANTE. :)
      Un abrazo.

  7. Gracias Rosa, por tan valiosa información. Me gustaría recibir manuales y actualizaciones sobre copywriter y/o Redactores digitales.

    Saludos!

  8. Me encanta todo lo que escribes, pero hay algo que no me gusta…. que siempre quedó con ganas mas….. siempre digo como hago para tener mas…
    Quiero leer todo lo tuyo..en donde lo consigo.. ? Como compro tus libros?
    Estoy en Miami.

  9. Excelente nota Rosa como siempre, muy aleccionadora y siempre con nuevas herramientas para poder aplicar a mi pagina para atraer nuevos clientes, cordial saludos desde Buenos Aires Cristian.

    1. Muchas gracias por tu comentario, Cristian.

      Me encanta que puedas aplicar estos consejos de copywriting y neuroventas en tu propio negocio. Justo ese es el objetivo de mi blog, ayudaros a crecer gracias a las palabras. Gracias por hacerlo realidad.

      Un abrazo.

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