¿Cómo te quedas si te digo que hubo un copywriter al que pagaban con cheques en blanco de lo bueno que era?
Hoy hablamos de las técnicas de copywriting de Claude Hopkins.
Las mismas que le hicieron ganar millones de dólares hace más de 80 años. Impresionante.
He decidido comenzar con Claude Hopkins porque los que estamos en el mundillo de la publicidad sabemos que este tío era un crack y sentó las bases del lenguaje publicitario.
No se puede decir que fuera el mejor copywriter de la historia, porque como veréis en los posts de esta serie, cada uno tenía su propio estilo, pero sí fue un auténtico pionero.
Obviamente influye mucho la época en la que nació. Un poco carca, hace ya dos siglos (1866-1932), por lo que no vio lo que fue el boom de la publicidad, pero no os penséis que le faltó trabajo, al contrario.
Como ya te decía en mi vídeo Tu Web Huele a Teletienda, los métodos publicitarios han cambiado porque las personas han cambiado.
Pero los principios sobre cómo conectar con los clientes, sobre lo que realmente importa a la hora de vender, permanecen.
Por eso hay muchas cosas que he aprendido de Hopkins y te las voy a resumir en varios puntos.
EL COPYWRITER ES UN VIDENTE
No hace falta echar las cartas del tarot, tranquilo.
Se trata de escribir sabiendo qué piensan nuestros compradores y ANTICIPANDO lo que realmente quieren.
Hopkins hablaba de meterse en la mente del cliente, de transformarse en él.
ESCRIBE PARA VENDER, NO PARA DIVERTIR
Hopkins decía también que en copywriting no hay que entretener, ese no es el objetivo de la publicidad. El objetivo es VENDER.
He visto páginas de ventas, que intentando ser originales, han cometido el error de centrarse en la creatividad en vez de en el producto. ¿Consecuencia?
El cliente termina recordando el anuncio en sí, no lo que se vende.
PRODUCTO MALO = COPY MEDIOCRE
Tu producto debe hacer marketing por ti. De hecho, Hopkins no aceptaba algunos encargos por ese motivo.
Si un producto es malo o no sirve, crear una estrategia de copywriting a su alrededor solo servirá para disfrazarlo.
Aunque la mona se vista de seda, mona se queda.
Con los textos copy, igual.
EL COPY LARGO SÍ FUNCIONA
Los que me conocéis sabéis que no soy fan del copywriting largo en el s. XXI.
Por supuesto que lo utilizo en landing pages o cartas de venta.
Incluso en algún anuncio visual.
Pero escribir por escribir no sirve de nada, aunque enamores a algún par de arañas de Google, los que te van a comprar son los clientes.
Por eso estoy de acuerdo con Hopkins con que el copy largo funciona siempre que sea RELEVANTE.
El cliente-lector que necesita ese producto, estará encantado de leer sus bondades y maravillas (verdaderas).
Si cada frase está enfocada a la venta, escríbeme El Quijote si te apetece.
NO TE TIRES FLORES SIN MOTIVO
Ya lo he nombrado en otras ocasiones, y es que el uso de superlativos no sirve de mucho.
Decir que tu producto “es el mejor del mercado” y que “no encontrarán otro igual” es lo mismo que decir NADA.
Hopkins eso lo tenía clarísimo, por eso huía de generalizar.
Si vas a comparar tu producto busca hechos reales que te diferencien de la competencia y ataca con ellos.
Eso es lo que realmente vende.
TESTEAR ES TRIUNFAR
Creo que si Hopkins levantara la cabeza y viera lo fácil que es para nosotros analizar el impacto de un anuncio le entraría un ataque de risa y se volvería a morir.
Ya anticipaba lo siguiente, como buen pionero del copywriting:
Además, era un auténtico pesado con el tema de los TESTS.
Preparar varias versiones de textos orientados a la venta para el mismo producto le permitía analizar cuál era más efectivo.
Ya os hablé de la importancia de Testear en Copywriting hace poco.
Con todas estas técnicas Hopkins consiguió mejorar y mejorar y mejorar hasta el infinito.
Así que no es de extrañar que con esas ideas tan revolucionarias para la época cobrara una cantidad ingente de dinero por sus textos publicitarios.
Si estás muy interesado en Hopkins te recomiendo que leas su libro Scientific Advertising (Publicidad Científica). Te dejo el link donde puedes leerlo en inglés.
Aviso que es un libro denso, pero un clásico del sector.
Aunque lo de la densidad es relativa y yo lo disfruté mucho y siempre vuelvo a él.
Hopkins nos recuerda que el copywriting es en realidad más simple de lo que creemos:
Se trata de comunicar los beneficios con las palabras adecuadas y olvidarnos de florituras.
¿Te ha servido el post?
Próximamente más artículos sobre copywriters famosos.
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Hola me encanta como explicas y que te interesas en uno ¿sera que puedas pasar el link del libro en español? para los que no sabemos ingles ?
Gracias, Tania.
La versión en castellano no es gratuita, pero puedes comprar su traducción en Amazon con el título «Publicidad científica».
Un abrazo. :)
Gracias por hablar de Claude Hokins, «publicidad cientifica»y «Mi vida en la publicidad» del mismo autor, fueron los primeros libros que lei sobre publicidad, creo que empece bien : ), gracias Rosa
No hay de qué, Rubén. Gracias a ti por tu comentario. :)
Un saludo.
Hola Rosa, me alegra encontrar este libro, fue el primero qie lei sobre publicidad por 2004 creo, muy buenas enseñanzas y Claude fue genio, la verdad me gusto mas su primer libro «Mi vida en la publicidad» por que da mas ejemplos.
El ejemplo de las escobas o los cupones son muy divertidos y aprendes un monton
Sobre testear los textos, ¿conoces alguna herramienta que me ayude en una pagina ?
Gracias por tu comentario, Rubén.
Para hacer pruebas, el mejor método es el test A/B, pero te recomiendo contactar con alguien que te ayude a ponerlo en marcha en tu web.
Un saludo y mucho éxito con tu proyecto. :)
Hola. Muy interesante el artículo, pero no logro dar con el enlace del video. Por favor, me podrías indicar dónde lo encuentro.
Muchas gracias.
¡Gracias, Julio! Lo siento por el vídeo, pero por alguna razón YouTube decidió pasado un tiempo que no era adecuado y lo eliminó. Cuando encuentre un momento intentaré grabar una versión diferente.
Un abrazo. :)
hola hola!! soy colombiana, empecé a seguirte hoy porque posiblemente empezaré como copywriting y me has dado tranquilidad y motivación… escribo pero jamás lo he hecho para el tema de publicidad ni en medios digitales; sin embargo, es una nueva experiencia y estaré molestándote.
Saludos !!
Hola Natalia. Me alegra haberte transmitido esa motivación. Seguro que con una buena formación puedes llegar a ser una gran copywriter :) Un abrazo.
Fe de erratas
¡Oh! lo siento, dejé un híbrido de recordaba y recuerdo en el otro comentario.
(y) Saludos y un fuerte abrazo :)
¡Gracias Daniel! No te preocupes por la errata, a mí me encanta crear palabras nuevas jeje.
Un abrazo.
Rosa.
Muchas gracias por el link del libro, ya lo había bajado hace tiempo pero no recuerdaba donde estaba.
Esta vez sí lo leeré completo :)
Gracias otra vez.
Saludos y un fuerte abrazo,
Daniel Cajiga
P.s. He disfrutado muchísimo tu contenido, es la primera vez que leo sobre el tema en Español jeje…
Excelente labor, se ve que has aprendido de los grandes y practicado mucho :).
Es un placer conocerte.
Gracias a ti, Daniel.
Un abrazo.