Cómo vender tours y viajes con técnicas copywriting

Hoy te explico cómo escribir excursiones o tours de viajes con copywriting para que impacten y vendan.

El mercado hispanohablante empieza ahora a prestar atención a estos detalles en el mundo digital, así que ponte las pilas porque va a ayudarte a destacar entre tu competencia.

1. Antes de empezar, conoce a fondo tu target.

Empieza con el mismo paso que deberías hacer siempre: conocer a fondo tu público. Si te pongo algunos ejemplos entenderás a qué me refiero.

¿Cómo vas a escribir un itinerario de un pack en un resort de lujo en Punta Cana que una ruta cultural por los suburbios de alguna ciudad india? ¿Crees que los viajeros mochileros se captan igual que las familias de clase media? ¿O los solo travellers? ¿O la pareja de ancianos que busca seguridad y relax? ¿O el empresario que aprovecha su escapada de trabajo para apuntarse a algo más?

2. No te equivoques: ser redactor de viajes no es ser copywriter de viajes.

A veces leo descripciones de tours y puedo sentir la emoción de la persona que hay detrás de esas palabras, pero eso no es suficiente para convencerme. Ni a mí ni al resto de potenciales clientes.

Escribir bien entretiene al lector, le relaja, le informa.

¿Pero es eso lo que quieres? No.

Tú además quieres vender ese tour. Quieres que deseen reservarlo ahora.

Y para ello necesitas copywriting. Redacción publicitaria. Palabras que venden. Un loco obsesionado con el neuromarketing y la persuasión. Una persona que no solo describe, sino que impacta. ¿Lo pillas?

Puede que no hayas pensado aún en contratar un copywriter freelance. Si es así plantéate hasta que punto eres capaz de traspasar tus capacidades de comercial al medio escrito.

3. Titulares y entradillas: lo primero que leen.

Jamás me cansaré de repetirlo. La mejor manera de captar la atención de un lector es con una apertura impactante.

Aprovecha que te está leyendo para dejarle con ganas de más. Si entras a saco con la descripción le espantarás.

Mira este ejemplo. Pertenece a la web de uno de mis clientes, es la cabecera ubicada sobre la descripción del tour.

La armonía visual que se crea entre fotografía y texto es muy importante. He buscado un ejemplo de tour al azar para que veas la diferencia:

Estoy a favor de poner el precio en un lugar muy visible, pero en este ejemplo el copy es inexistente. Hay centenares de tours diarios sobre vino y cana. ¿Cómo quieres distanciarte de la competencia así?

4. Cero aglomeración: usa una estructura limpia

Cuando quieres reservar un tour lo haces casi siempre por ocio. Estás disfrutando de la búsqueda y comparando la mejor opción. La lectura debe ser fluida, los párrafos estar bien diferenciados y las ideas distribuidas por párrafos.

Vamos, como una carta de venta normal, solo que el sector turístico es más agradecido. Vender un crecepelo es menos simpático que escribir sobre las bondades de un alucinante viaje de novios a las Seychelles.

Mira cómo seguía el tour de las bodegas que te he puesto antes, el que no me gustaba:

Como puedes ver en una parte utiliza guiones (menos mal), pero no apetece leerlo. Intenta estructurar tu contenido y añadir separadores en otro color suave cuando cambien de tema.

Es mejor añadir los datos técnicos en recuadros, utilizar siempre guiones y no ocultar información. Destaca algunas zonas en otros colores, pero usa siempre tu paleta corporativa.

5. Recursos: utiliza las opiniones de tus clientes.

He comentado otras veces esta técnica, pero no esto segura de si he compartido contigo este ejemplo más personal.

Un cliente particular quería una nueva descripción para su casa en alquiler vacacional que tenía publicada en dos páginas de reservas. Buscábamos resultados espectaculares.

Me fijé en las opiniones de los huéspedes que ya habían pasado por allí y leí que uno de ellos decía algo así como:

“Desde que puse un pie en esa casa el tiempo se detuvo, sentí paz…”.

¿Hay algo más valioso en copywriting que el propio sentimiento de alguien que ya ha sido cliente? Añadimos esa idea (y muchas otras más) en la descripción de la casa rural. Me encantó saber que el mismo día que actualizó el anuncio empezaron a llegar solicitudes de reserva.

Por tus tours y excursiones pasan muchas personas, sondéales. Utiliza las opiniones que te dejen en Tripadvisor, mándales un mail con un cuestionario para que te expliquen tu feedback, ¡son tu mejor baza!

6. Gramática: verbos y emociones al poder.

Empieza la mayoría de tus frases con verbos y activa la parte del cerebro que nos hace soñar, evocar y desear.

Algunos copywriters anglosajones recomiendan utilizar para turismo solo verbos con intensidad, pero no estoy de acuerdo. Una mujer de edad avanzada quizá prefiera pasear que explorar.

• Escala la cima del Kilimanjaro y graba en tu retina las vistas más espectaculares.
• Recorre la costa amalfitana en Vespa, enamórate de Italia.
• Conquistaremos tu paladar con la mejor gastronomía andaluza.
• Explorarás la isla a tu aire y sin otros turistas, fuera de las horas punta.

Empezar un párrafo con un verbo tiene más poder que hacerlo con otra categoría gramatical, como un artículo o un adjetivo. Mira:

• La cima del Kilimanjaro tiene vistas increíbles, por eso este tour te gustará.
• Tour en Vespa por Costa Amalfi, la Italia más bonita.
• Durante el tour degustarás platos de la gastronomía andaluza.
• La isla estará vacía cuando lleguemos, puedes pasear por ella sin otros turistas.

¿Ves la diferencia? Ambos expresan lo mismo, pero no del mismo modo. Pon a las palabras de tu lado, haz que resuenen en la mente de tus clientes.

7. La honestidad: vídeos y testimonios

Ya sabes que nos mueven los testimonios. Nos gusta saber que no compramos a ciegas. Por eso no dejes a tus lectores sin esa prueba social de que tu excursión merece realmente la pena.

Cada vez tenemos más herramientas para convencerles. No utilices solo fotografías, prepara un vídeo del tour donde aparezca el entorno, las actividades y auténticos clientes disfrutando de todo lo que les has preparado.​

Si eres una agencia de viajes y trabajas para terceros es complicado, pero no imposible. Dudo que trabajes con alguien a quien no conoces y que vendas packs de dudosa calidad.

8. Deja algo para cuando lleguen: sé conciso

Me matan las descripciones de tours y excursiones infinitas. Son las que más adjetivos rimbombantes sobre amaneceres místicos frente a playas de agua cristalina y arenas blancas que se cuelan suavemente entre los dedos mientras escuchas el dulce cantar de los pájaros tropicales resonar en tus oídos… tienen.

ANTES podías llegar a vender un tour así. AHORA no.

Siempre lo digo, estamos rodeados de anuncios y lo mismo de siempre nos cansa. Recuerdo con cariño esas tardes de primavera en las que me pasaba horas mirando una por una las páginas del catálogo de hoteles de El Corte Inglés que mi abuelo traía a casa religiosamente todos los años.

Me encantaba leer las descripciones y las fotos. ​Comparaba los hoteles y le decía a mi abuela que eso era trampa, al de 5 estrellas Sup. le habían dado una página entera para explicar todo lo que tenía, mientras la Pensión Pepita se tenía que conformar con un cuadrado minúsculo.

Pero antes todo era distinto. Leíamos lo que había, escuchábamos con atención. Todo nos maravillaba. Hasta que llegó Internet a nuestras vidas.

Por eso sigue estas dos normas:

• Nunca escribas un tour demasiado largo.
• Nunca pases por alto datos importantes.

Imagina la mala impresión que da leer un mega tour que nos ha descrito paso a paso todo lo que haremos esos 7 días de crucero pero olvida explicarnos dónde están ubicados los camarotes de esa oferta.

Cuida tus palabras y a tu potencial cliente, porque si le das lo que prometes repetirá.​